講演会企業セミナーでも人気の講師が明かす！交渉を制するタイプ別コミュニケーション術

2021.08.9
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講演会企業セミナーでも人気の講師が明かす！交渉を制するタイプ別コミュニケーション術

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講演会の企業セミナーでも人気の講演家が語る！ビジネスに役立つタイプの見分け方

人には目的志向と問題回避のタイプがある

ある日、私は知人と次のような会話をしました。

私「実績一覧には今まで取引のあった会社名と取引担当者の感想を掲載しよう。きっと信頼度も上がるよ。」

知人「たしかに信頼度は上がるかもしれないけど、競合と取引していると思われると困るな。」

私「でもひと目で実績が分かるし、感想を掲載することによってお客さんが満足しているのも分かると思うけど。」

知人「社名は伏せたほうがいいかも。後々、トラブらないかな。」

このような会話でした。さて、あなたは私と知人のタイプの違いが分かりますか？

心理学的には私は目的志向型で知人は問題回避型です。

人はそれぞれフィルターを持っています。

この例では目的を志向するフィルターを持つ私と、リスクやトラブルを避けることを志向するフィルターを持つ知人がいます。

目的志向型は目標を明確にしてそこに進むことを楽しむタイプです。

問題回避型は問題が起きないようにリスクを抑えながら進むことの好むタイプです。

前者は行動が先になるため問題が起きやすいし、後者はリスクを考えすぎてチャンスを逃がすこともあります。

どちらが良い悪いではなく人によってこのようなフィルターがあるのです。

タイプに応じた言葉の使い方

そのため目的志向型タイプの人には

「前例が無いので止めておこう。」

「もう少し時間をかけてリスクを見極めよう。」

と言っても理解されません。

反対に問題回避型タイプの人には

「リスクを考えていては何もできませんよ。とりあえず動きましょう。」

と言っても理解されません。

交渉やセールスの場で建設的に話をまとめようとするなら相手のタイプを理解して、相手のアイプに合った言葉を用いて説明をする必要があります。

例えば、目的志向型の人には「できる」「手に入る」「得られる」という言葉を使うと納得してもらいやすくなります。

一方、問題回避型の人は「避ける」「解決する」「リスクを減らす」といった言葉を使って説明した方が理解されやすくなります。

そのため、前述の会話では私が

「じゃあ、掲載するのは業界名と感想だけにしようか。それならトラブルも避けられるよ。」

といったように問題回避型の人が受け入れやすい「避ける」「解決する」「リスクを減らす」といった言葉で説明すると話がまとまりやすくなります。

交渉、セールスもプレゼンも有利になる

どんな人も完全に明確に目的志向型と問題回避型に分けられるわけではありませんが、普段から相手が使う言葉をよく聞いているとその人が目的志向型か問題回避型かは、おおよそ分かります。

それが分かればその人にあった言葉で交渉、セールス、会話、説得を心がけると効果的なコミュニケーションを取ることができます。

たとえばお客様が目的志向型なら

「ここを乗り越えると目標が実現しますね。」

「新規客を獲得するためにこのシステムを導入しましょう。」

「業界ナンバーワンの地位が手に入ります。」

といった説明が有効になります。

問題回避型であれば

「ここを調整すれば問題を解決することができます」

「想定される他社の参入を回避することができます。」

「このアイデアを実行することがリスクを減らすことつながります。」

という説明をすると受け入れられやすくなります。

相手の受け入れやすい言葉を使うと交渉、セールスもプレゼンにも効果が現れます。

また、目的志向型の問題回避型の二人がいる場合には

「ここを調整すれば問題を解決することができて、さらに業界ナンバーワンの地位が手に入ります。」

と組み合わせることになります。

ぜひあなたも相手の言葉の使い方をよく観察して交渉、セールス、プレゼンを成功に導いてください。

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投稿者プロフィール

米国NLP協会認定ビジネスコーチ酒井とし夫: ■累計講演回数が1,000回を超えるビジネス心理学講演会講師の第一人者。
■書籍は「心理マーケティング100の法則」「売れる営業のルール」「小さくはじめる起業の教科書」「人生が大きく変わる話し方100の法則」「どん底からの大逆転」「売上が3倍上がる！販促のコツ48」「売れるキャッチコピーがスラスラ書ける本」「広告宣伝心理術」他多数。（「心理マーケティング100の法則」は韓国、台湾、モンゴルでも翻訳出版されている）
■保有資格はランチェスター経営認定講師、米国NLP心理学協会認定ビジネスマスター、米国NLP心理学協会認定プラクティショナー、米国NLP心理学協会認定コーチ、GCS認定コーチングコーチ、コミュニケーション心理学マスターなど多数。
■講演実績はパナソニック、富士通、ファンケル、山崎製パン、ENEOS、NEC、三井住友海上火災保険、東芝ソリューション、シャープ、キャタピラージャパン、三菱UFJリサーチ＆コンサルティング、仙台銀行、第四銀行、新潟県庁、横浜市経済局、日本全国の商工会議所、商工会、連合会、YEG、JC、JCIをはじめとする企業、行政団体、金融機関等で多数。講演依頼も随時受付中。

米国NLP協会認定ビジネスコーチ酒井とし夫

■累計講演回数が1,000回を超えるビジネス心理学講演会講師の第一人者。 ■書籍は「心理マーケティング100の法則」「売れる営業のルール」「小さくはじめる起業の教科書」「人生が大きく変わる話し方100の法則」「どん底からの大逆転」「売上が3倍上がる！販促のコツ48」「売れるキャッチコピーがスラスラ書ける本」「広告宣伝心理術」他多数。（「心理マーケティング100の法則」は韓国、台湾、モンゴルでも翻訳出版されている） ■保有資格はランチェスター経営認定講師、米国NLP心理学協会認定ビジネスマスター、米国NLP心理学協会認定プラクティショナー、米国NLP心理学協会認定コーチ、GCS認定コーチングコーチ、コミュニケーション心理学マスターなど多数。 ■講演実績はパナソニック、富士通、ファンケル、山崎製パン、ENEOS、NEC、三井住友海上火災保険、東芝ソリューション、シャープ、キャタピラージャパン、三菱UFJリサーチ＆コンサルティング、仙台銀行、第四銀行、新潟県庁、横浜市経済局、日本全国の商工会議所、商工会、連合会、YEG、JC、JCIをはじめとする企業、行政団体、金融機関等で多数。講演依頼も随時受付中。