起業独立相談の資金、FC、取引先について
絶好調！年間講演依頼100本超えのビジネス心理学講師・酒井とし夫です。
今日は「起業独立で絶対にやってはいけないこと3つのこと」のお話をしましょう。
一年くらい前にＡさんから起業相談を受けました。 詳しく話を聞くと手持ち資金が数百万円あるので、それを投資してお店を構えたいということでした。
私は集客方法や一日の売上予測やコスト計算を質問したのですが、Ａさんの試算ではとてもまともな利益が上がる見込みはありませんでした。
また、半年前にＢさんから起業相談を受けました。 詳しく話を聞くとフランチャイズに加盟をしてビジネスを行いたいということでした。
その時も私は集客方法や売上予測やコスト計算を質問したのですが、やはりＢさんの試算ではとてもまともな利益が上がる見込みはありませんでした。
数か月前にはＣさんから起業相談を受けました。 詳しく話を聞くと今の会社の取引先が仕事を発注してくれる予定なので独立を考えているということでした。
しかし、Ｃさんの話を伺うとやはり事業計画が甘いように思われました。
そこで、Ａさんの「手持ち資金の投入」、Ｂさんの「フランチャイズ加盟」、Ｃさんの「取引先からの発注」について以下に少し詳しくお話しましょう。
起業独立は資金があっても上手くいくとは限らない
まず、Ａさんの「手持ち資金の投入」について、私の実体験からお話ししましょう。
結論を最初に言うと、小さな資金で事業を軌道に乗せることが出来ない人は、まとまった資金があっても決して上手くいきません。
私は28歳で資本金１千万円を集めることに成功しました。都心に事務所を借りて、人を雇い、意気揚々と事業をスタートさせました。
６百万円ものお金をかけて商品を作り、立派な商品カタログを作成し、数十万円もの広告費をかけてポスター等の販促物も作成し、広告の出稿を行いました。
しかし、その事業は３年で頓挫してしまいました。在庫の山を抱えたまま、事務所代も払えなくなりました。
その後、再起業をしましたが、その時の元手は３０万円でした。自宅を事務所にして、自分で書類を作成して法人登録を行いました。最初に出稿した広告費用はたった３千円でした。
そして、今は日本全国で講演をするようになりました。書籍を出版するようになりました。
私は最初に大きな資金を投入して失敗して、その返済だけで半生を過ごさざるを得なくなった人を何人も何人も見てきました。
起業や独立に際して投入して良い資金は最大で年収分です。それなら失っても最悪数年で返済できる可能性があります。
しかし、元手が数十万円でもビジネスは軌道に乗ります。
起業独立はフランチャイズに加盟しても上手くいくとは限らない
Ｂさんの「フランチャイズ加盟」についても実体験でお話をしましょう。
独立や起業に際してフランチャイズに加盟する人は多くいます。フランチャイズに加盟するのは結構なのですが、注意して欲しいのは集客のサポートの有無です。
私は一時期、教育系のフランチャイズに加盟していたことがあります。各店舗はその本部に加盟料と毎月のロイヤリティを支払います。そして、教材と生徒募集のための販促ツール（チラシやポスター、パンフレット）を仕入れます。
加盟に際しては
「これくらいの生徒数の入校があれば、売り上げはこれくらいになります。さらに生徒数が増えると、売り上げがこれくらいまで増えていきます。ここからロイヤリティと教材の仕入れ費用と広告・販促費を除くとこれくらいの利益が出ます」
といった説明を受けます。
私は店舗となる物件を用意して、店頭にポスターを貼り、地域の新聞にチラシを折り込みました。
しかし、生徒はなかなか集まりませんでした。本部に問い合わせても地域周辺の地図を基に「では次はこの地域まで広告を出してみましょう」とアドバイスがあるだけでした。
その広告に必要なポスターやチラシは本部から購入します。
駅張りの広告掲出費、チラシの折り込み代、ポスティング費はすべて自腹です。
結局、数年続けたのですが「ロイヤリティ+広告費+販促費 ＞ 利益」の状態を脱することはできませんでした。
そもそも、利益というのはお客様からしか生まれません。そのためもしあなたもフランチャイズへの加盟を考えているのであれば、「どうやって新規のお客様を集めるのか？」「どうやって既存のお客様を維持してリピートしてもらうのか？」についての具体的で明確な経営指導ができる本部であるかどうかを確認してください。
確認は簡単です。本部へ下記の質問をしてください。
「毎月、具体的にどういう方法で見込み客を集めるのですか？」
「その集客方法の媒体と反応率はどれくらいですか？」
「どうやって見込み客を説得して新規客とするのですか？」
「その説得法によってどれくらいの比率で新規客が獲得できますか？」
「新規客一人を獲得するコストはいくらになりますか？」
「具体的にはどうやって新規客を維持するのですか？そのコストは？」
「どうやって既存のお客様にリピート購入してもらうのですか？リピート割合はどれくらいですか？」
「５店舗ほどオーナーをご紹介頂けませんか？」
すでに集客から成約、リピートまでの仕組みができている本部であれば、これくらいの質問には明確に答えられるはずです。
これらの質問に対して
「それはあなたの頑張り次第です」
などと返事をするところは避けた方が良いです。
こういった本部には仕組みもデータの記録もありません。あなたからのロイヤリティと商材の仕入れが目的です。
前述の「これくらいの生徒数の入校があれば、売り上げはこれくらいになります。さらに生徒数が増えると、売り上げがこれくらいまで増えていきます。」といった説明を聞くともっともらしく聞こえるのですが、この説明はあくまで理想的なストーリーです。
この説明は「もし、仮にうまくいった場合にはこれくらいの売り上げになります。しかし、それはやってみなくては分かりません。この売り上げに達しない場合はすべてあなたの責任です。」という意味です。
加盟店の成功事例が多くあれば特定の仕組みが出来ていて、その各段階での反応率、比率の数値はデータとして記録されています。さらに時代に応じたフォロー研修も充実しています。
フランチャイズに加盟するのは結構ですが、盲目的に信用するべきではありません。
起業独立は 取引先・上司・同僚・部下・友人・知人・家族・親戚をアテにしてはいけない
次にＣさんの「取引先からの発注」についても実体験からお話します。
私は独立をする時に「独立したら協力するよ！」と周りの人から言って頂きました。とてもありがたかった。実際に仕事も発注してくれました。
しかし、独立して今の会社の取引先や上司、同僚、部下が仕事を出してくれるのは１年までと思ってください。彼らにも自分の仕事と人生と家庭と都合があります。
同様に友人、知人、家族、親戚を当てにしていてはダメです。
それらの人があなたをフォローできるのも１年程度です。
以前、保険業界の方に伺いましたが保険外交員の多くは一年で契約がどれなくなるそうです。それは取引先・上司・同僚・部下・友人・知人・家族・親戚を一巡してしまうからです。
取引先・上司・同僚・部下・友人・知人・家族・親戚というのはどちらかというとあなたの商品やサービス、経営能力に対してではなく温情で仕事を発注してくれます。
その状態ではあなたの商品やサービスの強み、他社商品と比べての優位性、長所、あなた自身の市場での客観的な評価というフィードバックがもらいにくくなります。
そのため正確な自社のポジショングや訴求すべきポイント、ニーズに合った客層の把握が難しくなり、経営のブラッシュアップが遅れます。
また、「独立早々、皆が仕事を発注してくれた。やっぱり自分には才能と能力がある」と勘違いしがちになります。
むしろ、マイクロアントレプレナー（小規模な起業）として独立するのであれば最初から取引先・上司・同僚・部下・友人・知人・家族・親戚はお客様として付き合わない、という覚悟を持った方が良いです。
最初からこれらの人をある意味でアテにしないことで、小さな失敗経験を早く積むことができます。それは試行錯誤と仮説、実行、検証の繰り返しを企業後の早い期間に何度も経験できることになるので、結果として経営実力が上がります。
今日お話ししたことはすべて空論ではなく、私の実体験です。あなたの起業や独立、経営の参考になりましたら幸いです。
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■累計講演回数が1,000回を超えるビジネス心理学講演会講師の第一人者。
■書籍は「心理マーケティング100の法則」「売れる営業のルール」「小さくはじめる起業の教科書」「人生が大きく変わる話し方100の法則」「どん底からの大逆転」「売上が3倍上がる！販促のコツ48」「売れるキャッチコピーがスラスラ書ける本」「広告宣伝心理術」他多数。（「心理マーケティング100の法則」は韓国、台湾、モンゴルでも翻訳出版されている）
■保有資格はランチェスター経営認定講師、米国NLP心理学協会認定ビジネスマスター、米国NLP心理学協会認定プラクティショナー、米国NLP心理学協会認定コーチ、GCS認定コーチングコーチ、コミュニケーション心理学マスターなど多数。
■講演実績はパナソニック、富士通、ファンケル、山崎製パン、ENEOS、NEC、三井住友海上火災保険、東芝ソリューション、シャープ、キャタピラージャパン、三菱UFJリサーチ＆コンサルティング、仙台銀行、第四銀行、新潟県庁、横浜市経済局、日本全国の商工会議所、商工会、連合会、YEG、JC、JCIをはじめとする企業、行政団体、金融機関等で多数。講演依頼も随時受付中。
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