お好きな食べ物は何ですか？で分かる人間心理
絶好調！累計講演依頼回数1,000本超えのビジネス心理学講師・酒井とし夫です。
今頃は愛媛のホテルにいるはず。
昨夜は松山市で講演会でありました。これから新潟に戻ります。
さて、今日は「お客の視線を契約と購買につなげる」というお話。
相手の視線を観察して、その視線を上手に使うとセールス、販売、商談がバッチリ上手くいきますヨ。
たとえば、商談やプレゼンの前にキーマンとなる人と雑談をしましょう。
そして、次のような質問をしてください。
「お好きな食べ物は何ですか？」
「ご趣味は？」
「何をしている時が楽しいですか？」
そして相手がそれを話している時の目をよく観察してください。
これがあなたの契約と販売を成功に導く可能性を高めるのです。
視線の方向を確認すべし
たとえば
「お好きな食べ物は何ですか？」
「何をしている時が楽しいですか？」
と訊いた時、相手がとても楽しそうに話しながら、その視線が右の方向へ向くことが多かったとします。
この場合、相手の視線の右側はその人の良い感情と結びついている可能性があります。
反対に
「苦手な食べ物は何ですか？」
「嫌いな動物っています？」
「もう二度と経験したくない出来事って何ですか？」
と訊いたとします。
その時に相手の人が話しながら視線が左に向いたとします。
この場合、相手の視線の左側はその人の悪い感情と結びついている可能性があります。
これは分かりやすい事例として話していますのですべての人にこのような極端な視線の動きがでるとは言えません。
しかし、人によってははっきりと好きなことと視線の動きが連動している人がいます。
反対にいやなことを話す時に決まって視線が特定の方向の下へ落ちる人がいます。
雑談の中でこのような相手の視線と感情のつながりを観察できたなら、ノンバーバル・コミュニケーションを上手く活用できます。
もし、相手の右側が良い感情と結びついていると分かれば自分はそちらの空間に座るようにするとか、自社の商品や企画書をその方向で紹介するとかすればよいわけです。
推したい企画書は相手の視線の右側に置き、捨て案は左に置いておく、自社の説明は相手の右側で行い、他社の事例を話す時は相手の左側で行う、というコミュニケーションをとることが可能になります。
多くの人は視線の位置と感情がつながっています。
あなたが相手の良い感情の位置、悪い感情の位置が分かると交渉や打ち合わせを有利に進めることができます。
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