商品やサービスの２つの種類

絶好調！累計講演依頼回数1,000本超えのビジネス心理学講師・酒井とし夫です。

今さらですが・・・商品やサービスは役割によって大きく次の２種類に分かれます。

（1）フロントエンド商品
（2）バックエンド商品

日本全国の講演会で話をしたり、経営勉強会で話をしていますが、案外まだまだ知らない人が多い感じがします。

（1）フロントエンド商品とは見込み客に購入に対する抵抗感を下げて新規客になってもらうための商品やサービスです。

（2）のバックエンド商品とは新規客に買って頂いて利益を出すための本命商品です。

具体的にはどういうものか？

集客のための商品

（1）フロントエンド商品とは見込み客に購入に対する抵抗感を下げて新規客になってもらうための商品やサービスです。

たとえば写真は私の地元の新聞に折り込まれていたエステ店のチラシです。通常11,900円の脱毛が1万円割引の1,900円で受けられる招待券です。これは対象市場に存在する自社商品（この場合であれば脱毛）に関心の高い見込み客を特定するために使われます。

この招待券を持参したお客様の脱毛を施してもお店として利益はでませんが、この招待券を持って来店した人の中から確率的に次に説明するバックエンド商品に進む人が現れ、そこで利益が生まれることになります。

市場に存在する見込み客が行動しやすいように比較的低額に設定された商品やサービスをフロントエンド商品と言います。

コンビニなら100円コーヒーや缶コーヒーや週刊誌、肉屋ならコロッケ、洋菓子店ならシュークリーム、居酒屋なら500円ランチ、マクドナルドなら100円マック、経営コンサルタントであれば3000～5000円程度の2時間セミナー等が相当します。

健康食品や化粧品のCMで「初回申し込み無料」「無料お試しセットのお届け」といった訴求が行われることがありますが、このようにフロントエンド商品は無料で提供される場合もあります。学習塾や習い事教室、スポーツクラブの「無料体験」、動画視聴サイトの「2週間無料視聴」等が相当します。

フロントエンド商品の目的は市場に存在する見込み客に一歩目の行動につなげてもらい、無料あるいは低額で購入に対する抵抗感を下げて新規客になってもらうことになります。

利益を出すための商品

（2）のバックエンド商品とは新規客に買って頂いて利益を出すための本命商品です。
前述のエステ店の例で言えば招待券を持参して脱毛を経験した人に勧める永久脱毛コースや痩身美容コースといったサービスになります。

コンビニであれば100円コーヒーを買うために来店したお客様が併せて購入するお弁当やデザート、肉屋ならカットステーキ、居酒屋なら夜の宴会コース、マクドナルドならばセットメニュー、経営コンサルタントであれば顧問契約といったものになります。

人間心理として「買う」「申し込む」「契約する」というのは大きな決断になります。その決断への心理的抵抗感をさげるのがフロントエンド商品の目的とも言えます。

商品にはお客様が抵抗感なく受け入れられるけれど利益の出にくいフロント商品と利益を生み出すバックエンド商品があります。

あなたもフロントエンドとバックエンドの組み合わせを考えてみましょう。

さあ、明日は仙台で経営者向け研修会講師を担当します。行ってきます！

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