人は相対的な判断を下してしまいがちである。
下の図を見てください。上の黒丸と下の黒丸ではどちらの黒丸の方が大きいでしょうか？
・・・下ですか？ホントに？
図の黒丸はどちらも同じサイズで描いてあります。 でも、下の黒丸の方が大きく見えますよね。
なぜか？
それは黒丸の周囲にある灰色の丸との相対的な比較によって錯覚が生まれるからです。
黒丸の「絶対的」な大きさは同じなのですが、「相対的」な大きさは異なって見えるわけです。
人は「絶対的な判断」ではなく、「相対的な判断」を下してしまいがちだということが分かりますね。
売上が月１００万円増えるマーケティングテクニック
さて、では次の問題です。
あなたならどちらを買いますか？
(１)売上が月１００万円増えるマーケティングテクニック本（３，５００円）
(２)売上が月１００万円増えるマーケティングテクニックＤＶＤ （１９，８００円）
おそらく、このように選択肢が２つの場合には（１）を選ぶ人が多くなります。
これは単純に価格の３，５００円と１９，８００円を比較して安い方を選ぼうとする人が多いからです。
それでは、もし、次のような選択肢だったらどうでしょう？
(１)売上が月１００万円増えるマーケティングテクニック本 （３，５００円）
(２)売上が月１００万円増えるマーケティングテクニックＤＶＤ （１９，８００円）
(３)売上が月１００万円増えるマーケティングテクニック本とＤＶＤ （１９，８００円）
この場合では先ほどよりも（３）の申込をする人も増えるのです。
なぜでしょうか？
それは先に述べたように
「人は絶対的な比較ではなく、相対的な比較で選ぶ」
傾向があるからです。
つまり、まだ買っていない本やＤＶＤには絶対的にどれくらいの価値があるのか分かりません。そのため、（１）と（２）の選択肢しかない場合には、相対的に安い（１）を選ぶ人が多くなります。
しかし、（３）という選択肢が出てくると、（２）と（３）の相対的な比較も出来るようになるのです。（２）と（３）を相対的に比較した場合には（３）の方が優位に立ちます。
なぜなら、（３）なら（２）と同じ価格で本とＤＶＤの両方が手に入るからです。
（３）は（２）より相対的に「得」になるわけです。そのためあえて高い価格である１９，８００円の商品を選ぶ人が現れます。
つまり、相対的な比較が可能になる選択肢を一つ増やすだけで客単価が上がる可能性があるということになります。
そのためあなたもクライアントに企画案や見積もりを提出する際には、単純に２つだけの選択肢を提案する場合は本命のＡ案より高い金額のＢ案を用意し、高額な見積もりを通したいのであれば、Ｃ案を用意してそこには高額な見積もり同士で比較しやすいサービスや特典をつけるべきです。
飲食店であればおススメのメニューの近くに比較できるような高額メニューを１品追加掲載するだけで客単価が上がる可能性がある、ということです。
人は相対的にモノを見ています。
だから、あなたの商品やサービスも「単体」ではなく、比較できる要素を横に置いてあげると、お客様は「相対的」な判断がしやすくなるのです。
▼具体的な行動
企画書や見積もりを提出する時は相手が相対的な比較がしやすい選択肢を一つ増やそう。
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