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驚!ビジネスに役立つ人を動かす挿入命令話法とは?

人は命令すると反発しがち

下記は私と母の会話です。

私「はい、これでテーブルを拭いて。」
母「・・・」

私「寝る前に歯は磨いてよ。」
母「・・・面倒だ!」

私「ご飯をこぼさないように食べて!。」
母「・・・うるさい!」

私も忙しいとつい命令口調になってしまいます。その命令で母が行動を変えることはありません。

これが何度も続くと徐々に母もへそを曲げ始め、ますますがんこになっていきます。

どんどん母の機嫌が悪くなる・・・

一方、家内と母の会話は次のようになります。

カ「今日はどっちの服がいいかねえ。これが涼しくていいと思わない?」
母「そうだね。涼しげだね。」

カ「お母さん、すり鉢でゴマを擂(す)れるかな?」
母「うん、大丈夫。」

カ「お母さん、一人でちゃんと歯を磨けるかな?」
母「磨けるよ。」

といった具合に母も従順になります。この違いはどこからくるのでしょう?それが挿入話法です。

挿入命令話法とは?

それは「挿入命令」の使い方にあります。

「静かにしろ。」
「静かにしてくれ。」
「静かにして欲しい。」

これは命令です。命令は時として相手の心の中に不快感をもたらします。
そのためその命令が拒絶されることも多々あります。

では、次の言葉はどうでしょう?

「静かにしてもらえませんか?」
「もう少し静かにできますか?」
「少し声を落としてもらうことはできますか?」

このように言われると命令的な感じがやわらぎ、受け入れやすくなりませんか?

これが挿入命令と呼ばれる話法です

実は挿入話法はすべて「命令」を含んでいます。これらは「静かにしろ」といっているのと同じなのですが、命令を質問型にして伝えているのが挿入命令の特徴です。

先の家内と母の会話も家内は命令を質問形で母に伝えていることになります。

セールスや交渉、販売での応用

私は講演中に参加者に前に出てきてもらいたいときがあります。その時は

「前に出てきてください」

とは言いません。

「前に出てきてもらえますか?」

と伝えます。

手を挙げて欲しい時も

「手を挙げて頂けますか?」

と伝えます。

商売やビジネスでも気難しいお客様や交渉が困難な相手にはこの挿入命令形は応用できますね。

「ご試着ください。」
ではなく、
「お試しになられてはいかがですか?」

「ご検討ください。」
ではなく、
「来週までに前向きに採用のご検討をいただけますか?」
といったように質問形のオブラートに要求や命令を含めるのです。

すると相手は「命令された」という強制的な感じを抱かずに、「試着する」「検討する」ということを受け入れやすくなります。

▼具体的な行動
「○○してもらえますか?」「お試しになられてはいかがですか?」「ご検討をいただけますか」といった挿入命令をコミュニケーションに取り入れてみましょう。

→【 関連記事 】押し付け、命令、を嫌うお客様には 質問型で決定を相手に委ねてみよう。

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米国NLP協会認定ビジネスコーチ 酒井とし夫

年間講演依頼100本超のビジネス心理学講師。書籍は「小さくはじめる起業の教科書」「人生が大きく変わる話し方100の法則」「心理マーケティング100の法則」「どん底からの大逆転」「売上が3倍上がる!販促のコツ48」他/講演実績はパナソニック、ファンケル、山崎製パン、シャープ、富士通や日本全国の商工会議所、商工会多数。講演依頼随時受付中

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