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押し付け、命令、を嫌うお客様には 質問型で決定を相手に委ねてみよう。

商売に役立つので下記を読んでみてはいかがでしょう?

運転中にラジオを聴いていたらパーソナリティが次のように言っていました。

「夜景の見えるテーブルでお食事を楽しまれてはいかがでしょうか?」
「今週末に出かけてみてはいかがでしょうか?」
「お友達とご覧になってはいかがでしょうか?」

最近、この「○○してみてはいかがでしょうか?」という質問形というか尋ねるような表現をよく耳にします。

「お食事にご利用ください。」
「今週末にお出かけください。」
「ご覧ください。」

といった命令や断定調ではなく質問系なのです。

世の中全体が柔らかいコミュニケーションを求めているからなのかな?とも思ったのですが、心理学の実験に次のような実験があったことを思い出しました。

「思いませんか?」 と言われると判断が変わる人間心理

大学生を集めて陪審員になってもらいます。
そして、一人の非行少年の話をします。少年の名前はジョニー。
ジョニーは第二級殺人の罪を犯したのですが、大学生にその少年の刑期を決めさせます。

弁護士がジョニーを弁護します。

あるグループの大学生には次にように言います。
「ジョニーはとても温和な少年です。」
つまり、弁護士がジョニーの性格を強く断定するわけです。

別のグループの大学生には次のように言います。

「ジョニーは温和な少年だと思いませんか?」

こちらは質問形を用いてジョニーの性格の判断を学生に委ねています。

さて、この実験では前者と後者のグループでは下す刑期の長さに違いが見られたでしょうか?あなたはどう思いますか?

実はこの実験では後者のグループの方が短い刑期を下す傾向が見られたのです。

これは絶対お買い得です」と勧められると抵抗感が生まれる

質問形の言葉はその決定を相手に委ねることになり、相手を良い気分にさせる傾向があるわけです。

そして、断定的な表現は相手に押し付けがましい印象を与えるということ。

確かに人間にはあまのじゃくなところがあり、「こうしなさい!」とか「これはこうだ!」と断定されると反発したくなる時があります。

あなたもセールスマンや販売員に

「これは絶対お買い得です。素晴らしい商品です。今、決断すべきです。」

と言われて抵抗感を抱いたことがありますよね・・・ということはあなたもお客様に決定を委ねるセールストークを使ってみると相手の抵抗感は下がるということです。

「いかがですか?」と言われるとつい・・・

「これは良い商品です!」

ではなく

「これは良い商品だと思いませんか?」

と相手に結論を委ねる。

「コスト削減に役立ちます!」

ではなく

「コスト削減に役立つとは思いませんか?」

と相手に結論を委ねる。

そうすると、相手は押し付けがましい圧力を感じないばかりか、そのような柔らかい表現で結論を委ねられると、自らその商品の良い点や効果を探し出そうとする力が働きます。

あなたもお客様との会話の中でそして交渉の席で質問形での柔らかい表現を使ってみてはいかがでしょう?

▼具体的な行動
押し付け、命令、断定を嫌うお客様には「○○とは思いませんか?」という質問型で決定を相手に委ねてみよう。

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米国NLP協会認定ビジネスコーチ 酒井とし夫

年間講演依頼100本超のビジネス心理学講師。書籍は「小さくはじめる起業の教科書」「人生が大きく変わる話し方100の法則」「心理マーケティング100の法則」「どん底からの大逆転」「売上が3倍上がる!販促のコツ48」他/講演実績はパナソニック、ファンケル、山崎製パン、シャープ、富士通や日本全国の商工会議所、商工会多数。講演依頼随時受付中

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