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商売では小さくても1位になれ!は本当か?

俗にいう「小さくても1位になれ!」の真の理由

絶好調!累計講演依頼回数1,000本超えのビジネス心理学講師・酒井とし夫です。

昨日は大宮市で漢方療法推進会関東支部様で講演会。テーマは「商売繁盛心理学」。

ご参加を頂きました皆様、ありがとうございました。

今日は広島でロータス中国ブロック様で講演会です。

→ 酒井とし夫講演会詳細

昨日も今日も講演会の参加者はほとんど経営者です。

では、経営の目的とは何でしょうか?

天才コンサルタントであるピーター・ドラッガー氏は次のように言いました。

「企業の目的は顧客の創造である」

ランチェスター経営戦略の第一人者である竹田陽一先生はこう言います。

「企業の目的はお客づくりにある」

一般的に企業の目的は株主利益の最大化、利益の追求と言われます。

ではその利益はどこから生まれるか?

利益はお客様から生まれます。

そのため企業の規模を問わず経営では競合よりもお客様の数を多くして、その数を維持し、かつ増やすことによって永続的な利益がもたらされ、企業活動が可能となります。

そのためピーター・ドラッガー氏は「企業の目的は顧客の創造である」と言い、竹田陽一先生は「企業の目的はお客づくりにある」と言っているわけです。

経営の目的について考える場合にもう一つ忘れてはいけないことがあります。

それはお客様から生まれる利益はどのような条件によって差がでるのかということです。

世の中には同じような地域で、同じような商品を、同じような客層に販売しているのに利益の出ている会社と出ていない会社があります。

その差はどこから生まれているのでしょうか。

これについても竹田先生が長年の企業経営の研究から「上場企業で市場占有率が戦略的市場占有率1位の会社の従業員一人当たり経常利益は2~4位の3倍~6倍になっている」という事実を突き止めました。

(ただし、おおよそ県単位で1位であり、26%以上のシェアを獲得し、2位との間に10対6以上の差があること等の特定の条件のもとにおける結果)

具体的に説明すると特定の地域で市場占有率が最も高い企業というのは、その地域で最もお客様の数が多いということです。

つまりナンバーワン企業です。

このようなシェアナンバーワン企業になると同じような地域で、同じような商品を、同じような客層に販売していても、2位や3位、4位の企業よりも3倍から6倍多くの利益が生まれているということ。これにより利益の差が生まれるのです。

その理由は次の通りです。

ある特定の地域に競合よりお客を集中して作るとシェアナンバー1位企業となります。するとお客様のところに移動する時間、配送、集金、アフターフォローの移動時間が競合に比べて減少します。すると経費が割安になります。

さらにその地域では知名度が上がるので営業活動、新規開拓が楽になります。親近のお客様の紹介も増えるので見込み客が増えます。

ということは経営で最もコストがかかる見込み客を集める、新規客を獲得するためのコストが割安になります。

さらに強いナンバーワン企業があると、そのエリアには競合が入って来なくなります。参入障壁ができあがるのです。

さらに、競合が仕事でミスをしたり、倒産した場合にはその企業のお客様が1位の会社へ流れるのです。

これらの要因によって1位と2位以下の企業の利益性にはどんどん差が開いていくのです。

そして、これは特定の地域でお客様の数が1位=シェア1位になったことで生じた有利性ですが、この有利性が生まれる根拠は特定のことに「集中したこと」によって生まれる効果です。

そのためこの効果は「地域」のみならず「商品」「業界や客層」でも特定の対象に「集中」しても生まれます。

つまり、企業の栄養である粗利益を継続的に、かつ高いレベルで補給を続けていくために企業の目的を定義するなら、それは「1位のお客づくりにある」と言うことになります。

もっと具体的に言えば「特定の地域で1番お客様の数を多くする」、「特定の商品で1番お客様の数を多くする」、「特定の客層で1番お客様の数を多くする」ということ。

もちろん、1つ1つの要素ではなく、複数の要素で実現できればさらに強い企業になれる、ということです。

シンプルに言えばあなたも「何かで1位」を実現しない限り、小さな規模のマイクロビジネスと言えども永続的な繁栄はできないということ。

もっと簡単に結論を言えば

「商売をするなら小さくても1位になれ!」

ということです。

これが俗にいう「小さくても1位になれ!」の本当の意味であります。

→ 小さくても1位になる経営の戦略を学ぶ!マイクロアントレプレナー養成講座

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米国NLP協会認定ビジネスコーチ 酒井とし夫

年間講演依頼100本超のビジネス心理学講師。書籍は「小さくはじめる起業の教科書」「人生が大きく変わる話し方100の法則」「心理マーケティング100の法則」「どん底からの大逆転」「売上が3倍上がる!販促のコツ48」他/講演実績はパナソニック、ファンケル、山崎製パン、シャープ、富士通や日本全国の商工会議所、商工会多数。講演依頼随時受付中

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