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商売で弱者が強者に勝つ13の戦い方の鉄則

中小零細個人企業の戦い方13の要点とは?

絶好調!累計講演依頼回数1,000本超えのビジネス心理学講師・酒井とし夫です。

競争条件が不利な会社の戦い方、つまり商売で弱者が強者に勝つ戦い方の要点は下記になります。

1.強い会社と違ったやり方をする。これを差別化と呼ぶ。競争条件の異質化をはかる。

2.目標の決定は小規模1位主義、部分1位主義で。

3.戦わずして勝つ、勝ちやすきに勝つことを考える。

4.こうしたものは細分化で発見。

5.強味をより強くする。弱みは切り捨てる。

6.直接的な営業活動の重視。

7.接近戦の重視。エンドユーザーに近づく。エンドユーザーへの直販を考える。

8.近距離戦。近い所をより重視する。

9.境域戦。営業地域は狭くする。何事も範囲を狭くする。

10.集中主義。目標を決める時と、経営力を投入するとき。

11.革新の研究と工夫がいる。創造性、研究熱心が必要。

12.軽装備。金をかけない。見栄をはらない。

13.長時間労働。社長と後継者が対象。

(引用元:ランチェスター・サクセスプログラム「経営計画の立て方」ランチェスター経営(株)より)

それぞれを解説しましょう。

1.経営資源の中で「数」に換算できる資源が乏しいマイクロアントレプレナーが攻撃力を上げるには「武器性能」を相手よりも高める必要があります。経営における武器性能を高める具体的な方法は差別化です。差別化については後述します。

2.大きな地域、広い市場、幅広い客層、複数の商品で戦うのは強者の戦い方になります。マイクロアントレプレナーは小さなエリア、小さな市場、小さな範囲、特化した商品で勝って1位になることを目指します。

3.最上の戦い方は自社の経営資源でナンバーワンになれる地域、客層、商品を見つけてそこに参入すること。次策は自社の経営資源で勝てる競合、地域、客層、商品を見つけてそこで戦うことです。

4.上記の2.3. を実現するには地域や客層、市場やニーズを細分化し、その中で戦わず勝てる部分、自社でも勝てる部分を発見します。

5.弱点を補強するのは強者の戦い方です。弱者は強味を徹底的に伸ばします。

6.7.8.9.卸や代理店などを使って広い地域に、幅広い商品を届けるのは強者の戦いかた。マイクロアントレプレナーは卸や代理店を通さずに自らエンドユーザーに近づいて、狭い範囲で、直販するのが基本です。

10.複数の目標を立てること、複数の行動を行うこと、経営資源を分散することは強者の戦い方。弱者は一つの目標を立てて、その目標を実現するための行動のみに集中します。人・モノ・金・情報といった経営資源もそこに集中します。それが実現できたら次の目標と行動に移ります。各個撃破主義とも言います。

11.弱者が勝つには改善(数パーセント程度の改良を目指す)ではなく、今までにない商品を生み出したり、新しい売り方を開発する改革的な思考と行動が必要です。そのために商品、業界、ニーズ、戦略、戦術のあらゆる分野への好奇心、研究熱心さ、経営能力を高める向上心が必要です。

12.重厚長大は強者の戦い方。弱者は軽薄短小が基本。コストをかけずに、大きな事務所や店舗を構えず、フットワークを軽く、良いと思うことはすぐに行動します。

13.働き改革による労働時間の短縮が世の主流になっていますが、それは社員の話です。起業家の最大の武器の一つは長時間働いても法律に抵触しないことです。経営者やその家族がビジネスを軌道に乗せるには長時間労働は欠かせません。

(ランチェスター戦略を経営に応用する方法をさらに詳しく学びたい方は竹田陽一先生の監修・制作したビジネス教材で勉強することをお勧めします。

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米国NLP協会認定ビジネスコーチ 酒井とし夫

年間講演依頼100本超のビジネス心理学講師。書籍は「人生が大きく変わる話し方100の法則」「心理マーケティング100の法則」「どん底からの大逆転」「売上が3倍上がる!販促のコツ48」他/講演実績はパナソニック、ファンケル、山崎製パン、シャープ、富士通や日本全国の商工会議所、商工会多数。講演依頼随時受付中

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