なぜ、あなたは一生懸命なのに利益が出ないのか？
絶好調！
年間講演依頼100本超え・ビジネス心理学講師の酒井とし夫です。
今日は予約投稿で今頃は仙台にいるはず。
昨日は東北の葬祭業界でナンバーワンの卸会社である株式会社坂本屋様主催の経営塾で講師を担当しました。
これから全6回コースで経営戦略、戦術、マーケティングについて講義を行います。
ご参加の皆様、2回目もよろしくお願い致します。
さて、今日は昨日、仙台の経営塾でもお話しした小さな会社やお店の経営に大切な「1位」についてお話ししましょう。
すでに商売をしている方にも、これから起業しようと考えている方にもとても大切なお話です。
経営では次のことがよく言われます。
「小さな会社はナンバーワンを目指そう」
「特定分野に特化しろ」
さて、あなたはなぜこう言われるのかその本当の意味が分かっているでしょうか。
実はこの言葉の本当の意味を理解していないと次のように悩むことになります。
「他社（他店）と同じようにやっているのになんでウチは儲からないのだ？」
あるいはこれから起業しようとしている人は
「あの人と同じレベルのサービスなら私も提供できる。だから私も脱サラしても上手く行くはずだ」
・・・と考えてドツボにはまることになります。
同じ規模で同じ商品を扱っていても利益性には差が出る
具体的に説明しましょう。
例えば同じ規模の会社が2つあるとします。
仮にＡ社とＢ社としましょう。
Ａ社もＢ社も取引しているお客が10社有ります。売り上げも同じ100万円としましょう。
Ａ社はX地区に取引先のお客が集中して存在しています。
一方、Ｂ社はX地区とＹ地区とＺ地区にお客が存在しています。
勘の良い方はすぐに分かると思いますが、一般的にB社の経営者は
「A社と同じようにやっているのになんでウチは儲からないのだ？」
となる確率が高くなります。
なぜでしょうか？
ここに
「小さな会社はナンバーワンを目指そう」
「特定分野に特化しろ」
と言われる根本原因があるのです。
Ａ社もＢ社も取引しているお客が10社で、売り上げも同じで、扱っている商品の質も同じなのに、なぜB社は儲からないのでしょうか？
広範囲に営業していると儲からない本当の原因
先に述べたようにＡ社もＢ社も取引しているお客の数は同じです。売り上げも同じです。
では、いったいなぜB社は儲からないのか？
それはＡ社はX地区に取引先のお客が集中して存在しているのに対して、Ｂ社はX地区とＹ地区とＺ地区にお客が点在しているということが原因の一つです。
Ａ社はX地区では競合よりお客を集中して作ることに成功していて、B社、C社、D社よりお客の数が多いとします。
つまり市場シェアが「ナンバーワン」です。
B社はX地区にお客が3社あり、Ｙ地区にお客が4社あり、Ｚ地区にお客が3社あったとします。
一般的に言えばA社はX地区にお客が集中しているので営業マンの人数がB社より少なくて済みます。
もし、B社の方が営業マンの数が多いと人件費が年間で数百万円増えますネ。
だからB社は利益性が下がります。
さらにA社の営業マンはB社の営業マンに比べてお客のところで打合せをするにも納品をするにも、アフターフォローをするにも移動時間が短くなります。
B社の営業マンはX地区、Y地区、Z地区を周らねばいけないので、移動時間が増えて、交通費等の経費が余分に掛かります。だからB社は利益性が下がります。
さらに、X地区においてはシェアの高いA社の方が知名度が高くなります。
そのため新規開拓が楽になります。
相対的にB社は知名度が低いので新規開拓コストが割高になります。
だからB社は利益性が下がります。
他にも年月が経つほど、A社にはB社に比べてX地区内で紹介が増える、競合が入って来づらくなる、同じ地区内で同業が倒産するとお客が移動してくるといった効果が生まれ、どんどん利益性の差が広がります。
また、相対的にはB社の方が忙しくなります。
その理由は移動時間や顧客フォローに時間がかかり、新規開拓にも手間と時間がかかるからです。
これが数年続くと社員やスタッフは疲れて、意欲も下がります。
こういったことが積み重なっていき、競合と同じような商品やサービスを同じようなお客に、同じ規模でビジネスを行っていても、一方は利益性が高くなり、他方は利益が生まれにくい、という構造が生まれます。
小さな会社やお店は地域、商品、客層でNo.1を目指す
これは特定の地域でお客をまとめてシェアが1位になることによって生じた利益性の向上であり、 “何かに集中して1位になったために発生する効果”です。
そのため「地域」に限らず「特定の商品」「特定の業界や客層」でも1位になると同じことが発生します。
だから、特定の地域で、特定の商品で、特定のターゲット層でシェアが伸びると、相乗効果でどんどん利益性が高まります。
そのため
「小さな会社はナンバーワンを目指そう」
「特定分野に特化しろ」
と言われるのです。
1位になるのはカッコいいからとか、名声が得られるからではありません。
商売では1位にならないと利益性が上がらないのです。
起業相談を受けた時に
「1位を目指しましょう。1位になれるものは何ですか？」
と訊くとほとんどの人が次のように答えます。
「別に1位にならなくてもいいです・・・」
こう言っている人は数年で現実の厳しさを知ることになります。
会社やお店のカロリーは利益です。
その利益性が上がらなければ、カロリーが無くなるので会社やお店は死んじゃうヨ、ということです。
こういった基本的なことを理解せずに商売を始める人が多いので、10社が起業しても1年で半分が倒産し、10年後には1社しか存続できないのが現実。
小さな会社やお店と言うのは人・モノ・金・情報といった資源が少ない。
だからこそ戦略や戦術をちゃんと理解しておく必要がある、ということであります。
これから小さな起業や独立を考えている人も、すでに小規模に起業した人も経営の基本は必ず理解しておきましょう。
下記のセミナーは不定期開催ですが、このような経営戦略の基本をお話します。
↓ ↓ ↓
▼具体的な行動
小さな会社やお店は地域、商品、客層でNo.1になることを経営の目標にする。
→【 関連記事 】コネ無し、実績なし、知名度ゼロ！あなたならどうする？
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投稿者プロフィール
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■累計講演回数が1,000回を超えるビジネス心理学講演会講師の第一人者。
■書籍は「心理マーケティング100の法則」「売れる営業のルール」「小さくはじめる起業の教科書」「人生が大きく変わる話し方100の法則」「どん底からの大逆転」「売上が3倍上がる！販促のコツ48」「売れるキャッチコピーがスラスラ書ける本」「広告宣伝心理術」他多数。（「心理マーケティング100の法則」は韓国、台湾、モンゴルでも翻訳出版されている）
■保有資格はランチェスター経営認定講師、米国NLP心理学協会認定ビジネスマスター、米国NLP心理学協会認定プラクティショナー、米国NLP心理学協会認定コーチ、GCS認定コーチングコーチ、コミュニケーション心理学マスターなど多数。
■講演実績はパナソニック、富士通、ファンケル、山崎製パン、ENEOS、NEC、三井住友海上火災保険、東芝ソリューション、シャープ、キャタピラージャパン、三菱UFJリサーチ＆コンサルティング、仙台銀行、第四銀行、新潟県庁、横浜市経済局、日本全国の商工会議所、商工会、連合会、YEG、JC、JCIをはじめとする企業、行政団体、金融機関等で多数。講演依頼も随時受付中。
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