驚愕！正しい説得の仕方とは？

2019.06.29
心理マーケティング

「割引してくれるからゲームセンターに行こうよ」は正しい説得である

先日、映画を見終わった時のこと。

ロビーに出てきたときに20代の夫婦とそのお母さんと思われる3人組がいました。

「ねえ、ねえ、映画のチケットの半券を持って行くと隣のゲーセンで割引してくれるからいつも行くんだけどこれから3人で行こうよ。」

とお嫁さんがお母さんを誘っています。

そして、その親子は３人連れ立ってゲームセンターに入って行きました。

このお嫁さんの説得方法は正しいですネ。

なぜなら、人は理由があると行動しやすい生き物だからです。

もし、先のお嫁さんが映画を見終わってから
「ねえ、ねえお母さん、ゲームセンターに行こうよ。」
と言った場合には、もしかしたらお母さんは
「ゲームなんかしたくないよ。買い物に行くよ。」
と答えたかもしれません。

でも、
「映画のチケットの半券を持って行くと隣のゲーセンで割引してくれるから、ゲームセンターに行こうよ。」
と言うと「理由」があるのでお母さんも行動しやすくなります。

「今日は佐藤君に呼ばれたから飲みに行ってくるわ！」も正しい説得である

「理由」があると人は動きやすいことはあなたも体験から知っているはずです。

例えば、あなたが「今日は飲みに行きたいなあ」と思ったとします。

その時に奥さんに向かって

「今日は飲みに行ってくるわ！」

と言うのと、

「今日は佐藤君に呼ばれたから、飲みに行ってくるわ！」

では後者の方があなたも言いやすいし、奥さんも承諾しやすいはずです。

「佐藤君に呼ばれたから」というどうでもいいような理由でさえ、行動の正当化の理由になるのです。

「急いでいるので先にコピーをとらせてもらえませんか？」も正しい依頼である

このことを証明した心理学実験があります。被験者がコピー機の順番待ちの列の先頭へ割り込み、次の３通りの言い方で依頼をします。

（１）要求のみを伝えるパターン
「すみません、５枚なのですが、先にコピーをとらせてもらえませんか？」

（２）本当の理由を付けて伝えるパターン
「すみません、５枚なのですが、急いでいるので先にコピーをとらせてもらえませんか？」

（３）もっともらしい理由を付けて伝えるパターン
「すみません、５枚なのですが、コピーをとらなければいけないので先にコピーをとらせてもらえませんか？」

この実験の結果、

（１）の依頼に対する承諾率は６０パーセント。
（２）の依頼に対する承諾率は９４パーセント。
（３）の依頼に対する承諾率は９３パーセント

驚くのは（３）の承諾率の高さですよね。

「コピーをとらなければいけないので・・・」

というのはそもそも理由になっていません。

つまり、人というのは理由の内容よりも、理由の有る無しで承諾の確率が変わるということ。

そのため、人に何かを頼む時には単に「○○してもらえますか？」と依頼するよりも「○○（理由）なので、○○（依頼）してもらえますか？」と理由と依頼をセットにすると承諾されやすいということになります。

たとえば

「成長期のお子さんにはカルシウムが欠かせません。（理由）毎日朝食に牛乳を！」
「キャンペーン期間中なので（理由）、今週中のご契約をお薦めします。」
「このデザインがお勧めです。なぜならば２０代の女性のアンケート調査で第一位だからです。（理由）」
「今なら走行距離が１０万キロに達しておらず下取り価格が高くなりますので（理由）、売り時です。」
「今が買い時なので（理由になっていない理由）、ぜひお買い求めください。」

といった伝え方になります。

▼具体的な行動
「この商品はお薦めです。なぜならば・・」「○○という理由でおススメです」というように理由を含めてセールスや交渉を行ないましょう。

→【関連記事】やっぱりあった！承諾を得るスゴイ方法

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米国NLP協会認定ビジネスコーチ酒井とし夫

■累計講演回数が1,000回を超えるビジネス心理学講演会講師の第一人者。 ■書籍は「心理マーケティング100の法則」「売れる営業のルール」「小さくはじめる起業の教科書」「人生が大きく変わる話し方100の法則」「どん底からの大逆転」「売上が3倍上がる！販促のコツ48」「売れるキャッチコピーがスラスラ書ける本」「広告宣伝心理術」他多数。（「心理マーケティング100の法則」は韓国、台湾、モンゴルでも翻訳出版されている） ■保有資格はランチェスター経営認定講師、米国NLP心理学協会認定ビジネスマスター、米国NLP心理学協会認定プラクティショナー、米国NLP心理学協会認定コーチ、GCS認定コーチングコーチ、コミュニケーション心理学マスターなど多数。 ■講演実績はパナソニック、富士通、ファンケル、山崎製パン、ENEOS、NEC、三井住友海上火災保険、東芝ソリューション、シャープ、キャタピラージャパン、三菱UFJリサーチ＆コンサルティング、仙台銀行、第四銀行、新潟県庁、横浜市経済局、日本全国の商工会議所、商工会、連合会、YEG、JC、JCIをはじめとする企業、行政団体、金融機関等で多数。講演依頼も随時受付中。